Négociation



La diplomatie se situe par définition au point de contact entre deux ou plusieurs États souverains. C’est donc une branche de la puissance publique qui ne peut jamais recourir, même en dernier ressort, à la contrainte, et c’est la seule ; elle ne peut agir que par le dialogue, autrement dit par la négociation.

« La véritable finesse est la vérité dite quelquefois avec force et toujours avec grâce » Choiseul, cité par Jules Cambon, Le Diplomate.

Négocier, qu’est-ce que c’est ?

Négocier, c’est :

  • dialoguer avec l’autre jusqu’à trouver un terrain d’entente. Ce n’est pas imposer sa volonté par la force, bien que la pression ne soit pas exclue. Ce n’est pas non plus, contrairement à une idée reçue, duper son partenaire : la ruse ne fait pas de meilleurs traités que la violence.
  • expliquer sa position et chercher à bien comprendre ce que veut l’autre
  • déterminer ce qui est le plus important pour chaque partie afin d’équilibrer les concessions dépasser les contradictions par un effort d’imagination, clé du succès. C’est pourquoi la négociation est un art, qui s’apprend peut-être, mais qui ne s’enseigne pas.

Politiques et professionnels

« L’ambassadeur négocie au nom de l’État. »Décret du 1er juin 1979.

On évoque parfois avec nostalgie le temps où de grands ambassadeurs menaient de bout en bout dans des capitales lointaines des négociations décisives. Pourtant, les négociateurs d’autrefois demandaient des instructions à Paris et en recevaient de fort strictes. Cela demandait plus de temps qu’à présent. Mais, de toute façon, la négociation demande du temps. Or les politiques n’en ont guère. Il faut leur " déblayer le terrain ", les débarrasser des questions secondaires, leur soumettre les points cruciaux, leur proposer des solutions à choisir. Il faut ensuite veiller à l’application des accords conclus, sinon en négocier les modalités. En outre, avec le développement des relations internationales, le volume des affaires à négocier s’accroît sans cesse. Tout cela laisse la part belle aux professionnels.

Une nouvelle distribution des tâches

La fonction de négociation reste au cœur du métier diplomatique et s’est même développée. Ce sont plutôt les procédures qui ont changé.

La répartition du travail entre diplomates a changé. Une part importante des négociations est maintenant conduite par des envoyés des administrations centrales. Même s’il appartient à l’ambassadeur local de signer l’accord (sauf en présence d’un membre du gouvernement), il est vrai que la fonction de négociation des ambassades bilatérales, sans avoir disparu, s’est réduite. Mais c’est l’inverse pour les missions auprès des organisations internationales. Allégées de la plupart des fonctions de la diplomatie classique, ce sont des machines à négocier, vouées tout entières à cette tâche, articulée entre de nombreuses "formations" : conseils, assemblées, comités et autres groupes de travail, officiels ou non.