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Negociación

Por definición, la diplomacia se sitúa en el punto de contacto entre dos o varios Estados soberanos. Concretamente, es una subdivisión de la potencia pública que jamás puede recurrir, incluso en última instancia, a la coacción, y es la única; sólo puede actuar a través del diálogo, en otras palabras, de la negociación.

¿Qué significa negociar?

Negociar es dialogar con el otro hasta lograr un entendimiento. No se trata de imponer su voluntad por la fuerza, pese a que la presión no está excluida. Tampoco se trata, contrariamente a una idea preconcebida, de engañar a su interlocutor: las artimañas no generan mejores tratados que la violencia. Negociar es antes que nada explicar bien su posición y tratar de entender bien lo que el otro desea. Es determinar lo que es más importante para cada parte a fin de equilibrar las concesiones. Negociar, es sin duda discutir, con todo lo que esto conlleva de astucia y discreción. Pero también es hablar claramente, pues el negociador que miente es rápidamente descubierto, y como deja de inspirar confianza, está condenado a fracasar. Por último, negociar es superar las contradicciones mediante un esfuerzo de imaginación, clave del éxito. Es por qué la negociación es un arte, que puede aprenderse pero no enseñarse.

"La verdadera fineza es la verdad a veces dicha con fuerza y siempre con gracia"

Choiseul, citado por Jules Cambon. El Diplomático.

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Diplomáticos franceses negociando con uno de los jefes de fila albaneses.

Políticos y profesionales

Suele evocarse con nostalgia el tiempo en que grandes embajadores conducían de principio a fin, en lejanas capitales, unas negociaciones que eran decisivas. Los contactos directos entre responsables políticos habrían terminado con esta edad de oro. De cierta manera se trata de un mito. Los negociadores de otros tiempos pedían instrucciones a París y recibían órdenes muy estrictas. Esto requería más tiempo que ahora. Pero de todas maneras, la negociación exige tiempo. Y como los políticos no disponen de mucho tiempo, hay que "allanarles el terreno", resolverles los asuntos secundarios, someterles los puntos cruciales, proponerles soluciones. Luego, hay que controlar la aplicación de los acuerdos concertados, o negociar las modalidades de dicha aplicación. Además, con el desarrollo de las relaciones internacionales, el volumen de los asuntos que deben negociarse se incrementa permanentemente. Todo esto valoriza el trabajo de los profesionales.

"El embajador negocia en nombre del Estado."

Decreto del
1 de junio de 1979.

Redistribución de las tareas

Lo que más ha cambiado es probablemente el reparto del trabajo entre los diplomáticos. Una parte importante de las negociaciones se encomienda ahora a los enviados de las administraciones centrales. Incluso si es el embajador local quien debe firmar el acuerdo (salvo en presencia de un miembro del gobierno), es cierto que la función de negociación de las embajadas bilaterales, sin haber desaparecido, se ha reducido. Pero ocurre lo contrario con las misiones ante las organizaciones internacionales. Aliviadas de la mayoría de las funciones de la diplomacia clásica, estas misiones son máquinas de negociación, destinadas íntegramente a esta tarea, articulada entre numerosas "formaciones": consejos, asambleas, comités y otros grupos de trabajo, oficiales o no.


La función de negociación se mantiene en el centro de la actividad diplomática e incluso se ha desarrollado. Sólo han cambiado los procedimientos.

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